29 Ott Inbound Marketing in pratica

In questo post vorrei dare una spiegazione pratica del processo di inbound marketing che avevo anticipato qui.

Attract

In questa fase l’obiettivo è attrarre le nostre buyer persona, cioè persone per le quali sono pensati i nostri prodotti e servizi, che hanno un bisogno di cui non sono ancora completamente consapevoli.
Per farlo, in questa fase è utile lavorare con blog, parole chiave e contenuti editoriali che offrano valore.
Questo vale sia nel B2C sia nel B2B, con qualche aggiustamento.

Vediamo degli esempi pratici.
Una ditta B2C che vende lana e filati direttamente al consumatore e che voglia espandere il suo business potrebbe:
– lavorare sul suo sito web, ottimizzandone i contenuti e le parole chiave rilevanti, per incrementare il traffico in entrata.
– proporre dei video tutorial per knitters sul suo blog, secondo un calendario editoriale strutturato e distribuire questi contenuti lì dove le persone si informano o si ritrovano per scambiarsi opinioni, principalmente forum e social network.

La ditta B2B che vende materiali per l’idraulica potrebbe anch’essa lavorare sull’ottimizzazione del sito e sulla creazione di un blog, offrendo soluzioni e consigli per i problemi più comuni degli operatori e informando anche sulle novità legislative del settore.
Anche nel B2B secondo me l’inbound marketing può dare ottimi risultati, perché la complessità del settore e una funzione marketing di solito poco presente, rendono gli interlocutori molto sensibili e ricettivi nei confronti di chi fornisce informazioni utili per il business.

In nessun caso, in questa fase, stiamo proponendo o vendendo i nostri prodotti, stiamo “solo”:

• ponendoci come una fonte di informazioni affidabile
• offrendo contenuti di valore per il target, creando consapevolezza su delle problematiche

Possiamo valutare la bontà del nostro lavoro individuando delle metriche rilevanti, che ci servano da bussola per tutto il viaggio.
Misurare è fondamentale per vedere i risultati degli sforzi e per fare degli aggiustamenti tempestivi, ottimizzando sia il tempo sia l’investimento monetario.

Convert

Se abbiamo lavorato bene nella fase di Attract, ora siamo pronti per la fase di conversione: è ora che il nostro visitatore può diventare un contatto.
Per questo è fondamentale offrire materiali di valore, con un maggiore livello di sofisticatezza e utilità percepita.

Un visitatore realmente interessato al nostro prodotto/ servizio e che ha ricevuto delle informazioni a un problema di cui ha preso consapevolezza è disposto a fare un passo in più, dandoci informazioni su di sé per ricevere del materiale di suo interesse.

Tornando ai nostri esempi:

• la ditta di filati, in questa fase, potrebbe spedire via email, a chi compila un modulo di contatto, dei cartamodelli inediti e alla moda.
• la ditta di materiale idraulico potrebbe inviare una check list per verificare l’adeguatezza alle norme degli impianti idraulici.

Per una conversione efficace gli elementi importanti sono 3:

1. Call-to-action (CTA), breve e urgente: Scarica ora / Ricevi adesso …
   Al visitatore deve essere ben visibile cosa deve fare e che beneficio otterrà da quell’azione.
2. Landing page, è la pagina di atterraggio cui arriva il contatto dopo aver compilato il form
3. Il ringraziamento. Stiamo interagendo con delle persone, fra l’altro in modo asincrono, che ci stanno dedicando il loro tempo e offrendo le loro informazioni personali.
   Non scordiamoci MAI di ringraziarle e quando è possibile, cerchiamo di creare un’occasione di contatto sincrona, per esempio promettendo al nostro contatto una telefonata di follow-up entro 2-3 giorni.
   Ovviamente, se diamo dei tempi è tassativo rispettarli, per confermare l’immagine di affidabilità guadagnata finora.

Anche qui, è importante misurare l’andamento delle nostre attività, ed effettuare azioni di miglioramento quando necessario.

Close

Questa è la fase cruciale, in cui si può materialmente chiudere la vendita.
Ricapitolando, se abbiamo lavorato bene dovremmo avere a questo punto un database di contatti interessati a noi,potenziali acquirenti, che ci hanno dato le loro informazioni, propensi e in attesa di un contatto diretto da parte nostra.
L’obiettivo è quindi creare una relazione con il nostro contatto, non fare una vendita “mordi e fuggi”; per farlo bene, è importante avere capacità di ascolto e comprensione delle difficoltà.
Il venditore deve approcciare la vendita con l’obiettivo di informare ed educare. Così facendo, ci porremo come punto di riferimento autorevole e degno di fiducia del cliente, che, a questo punto, sarà molto probabilmente persuaso all’acquisto.
Dimostrando che conosciamo i problemi quotidiani del nostro interlocutore, risolvibili dai nostri prodotti o servizi, continuiamo a creare un’esperienza di valore fra due persone che parlano la stessa lingua.

Delight

Chiudere la vendita è decisivo ma non è certo un punto di arrivo.
Prima, durante e dopo l’acquisto è fondamentale meritarsi e mantenere la fiducia che il cliente sceglie di riporre in noi e deliziarlo a ogni passaggio, facendolo sentire importante.

Essere veloci, risolvere problemi e offrire consigli pertinenti sono le attività che determinano la qualità della customer experience e consentono, se fatte bene, di costruire rapporti, profittevoli, di lungo periodo proprio perchè basati sulla relazione e sulla fiducia.

Inbound è relazione e “Customer Experience is the new marketing”