29 Ott Inbound marketing: possiamo ancora permettercelo?

Seguo Hubspot dal 2014/ ’15, quando presa dall’esterofilia-portami-via avevo studiato con molto interesse il metodo inbound marketing: era la buzzword del momento ed effettivamente aver inserito su LinkedIn la certificazione Hubspot mi ha portato delle belle occasioni di contatto e confronto.

Osservando HubSpot da qualche tempo però ho notato che la loro comunicazione sui social è cambiata molto: lunghi video, materiali da scaricare poco aggiornati, meno qualità dei contenuti. Hanno invece appena concluso il maxi evento del settore, Inbound 17, che aveva Michelle Obama tra gli speaker.

Approfondendo la parte economica, ho trovato un paio di post che argomentano con dati alla mano quanto il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) di Hubspot sia alto (15.000$ stimato per il 2016) e di quanto trovi un senso solo se confrontato con il Life Time Value.
I dati finanziari poi danno un EBITDA negativo, seppure migliorato rispetto all’anno precedente.

Se HubSpot si può permettere a fatica il suo metodo, noi che non possiamo spendere 15K per acquisire un cliente, cosa possiamo fare?

Ha ancora senso proporre il metodo Inbound ai clienti, ai corsi e in azienda ?

Facendo attenzione a non confondere la metodologia con l’azienda, ho 3 considerazioni a proposito:

• la cosa bella dell’inbound di HubSpot è che ha reso fruibile ai più il concetto di funnel e di buyer persona. Non l’hanno inventato loro ma l’hanno reso popolare.
  Qualunque framwork si utilizzi va sempre tenuto a mente che le persone sono in fasi diverse del loro customer journey e che hanno bisogno di contenuti, informazioni, materiali diversi personalizzati, che rispondano alle loro domande.
• I contenuti sono vivi e vegeti: anche se ne produciamo più di quanti ne possiamo fruire, sono fondamentali nella costruzione della brand reputation.
  Deve però cambiare il focus: creare contenuto per creare relazioni e non per generare lead da dare in pasto a un centralino o a un sistema di marketing automation.
  Contenuti ben fatti funzionano (ancora) bene in molte realtà B2B, in cui la relazione è fondamentale e gli operatori del settore hanno tendenzialmente un alto standard qualitativo.
• Il CRM. Auspico che qualsiasi piano di marketing sia fondato sui dati, il luogo ideale dove risiedono è il CRM. Che sia proprietario (leggi: fatto in azienda nei ritagli di tempo dal programmatore appassionato) o SalesForce, la prima spesa che farei in un’azienda sarebbe proprio lui, con l’impegno di usarlo per analizzare la situazione com’è e non come vorremmo che fosse.
  Perché ottenere informazioni dai dati è compito nostro, con o senza inbound.